营销的宗旨是发现并满足需求。

　　——菲利普•科特勒（世界营销大师）

　　当周边医疗器材市场犹如一潭古井波澜不惊、销售业绩低迷之时，康缘商业却传来喜讯，医疗器械部1—9月实现销售收入8800万元，完成全年销售指标110%，同比增长54.5%，销售业绩在全省几十家综合类医用耗材公司名列前茅。

　　打开港城医疗器械市场的密钥何在？

　　“读懂市场、服务市场、培育市场。”连云港医疗器械部经理刘立东如是说。

　　刘立东经理是位老业务员，黝黑的脸庞上留下了时光流逝的印迹，不大的眼睛透出智慧与干炼。2011年，刘立东从熟悉的药品经营岗位，来到医疗器械部担任经理。医疗器械部可算是二线部门，计有七名员工、年销售额长期在千万元左右徘徊。刘立东上任仅三年时间，基本扭转了医疗器械部销售被动的局面，用品牌、用信誉，抢占了连云港医疗器械耗材市场，实现了供需双方的双赢。

　　用心读懂市场

　　刘立东是个用心做事的人，面对处于低潮的医疗器械销售市场，不退缩、不蛮干，而是从全国医疗器材市场的大局出发，认真调研，分析导致本地市场医疗器械销售额低迷的各种因素，读懂市场。他认为，医疗器械耗材市场有很大的发展潜力，随着国家加大对民生的投入，人民对健康需求的提高，高端设备的普及、医疗技术的提升，医疗器械耗材市场正处于快速增长期，但由于管理失控，市场存在无序状态。国家对医疗器械耗材没有实行专营、专管，门槛很低，一时间国内数以万计的小医疗器材公司应运而生，仅港城就三百多家小公司。这些小公司为小规模纳税人，税率低、赢利空间大。有些小公司通过不正当竞争手段谋取暴利、扰乱市场。一些小公司进货渠道不规范、耗材质量难以保证。刘立东认为在市场这种无序中却存在着商机，不正当竞争带来的后果是产品质量与价格的不对衬，超出道德底线的营销行为必须规范，政府也必然会严格冶理。随着医疗制度的改革深入发展，港城的医疗器材市场销售喷发期也即将到来。他根据调研的情况撰写了《规范医疗器械耗材市场的建议》向市药监、税务部门反映，并呈报领导向全国家人大建议，呼吁国家予以关注。在此基础上，做好各项积极应对市场变化的工作。

　　正确的思路、不懈的努力，换来的是业绩的提升，2012年医疗器材销售业绩为4300万元，2013年达6200万元，医疗经营部以年递增30%的速度，跻身于先进科室行列。2013年医疗器材纳入省级招标范畴，规定参与投标的医疗器材公司必须达到GSP要求；2014年国务院令又下达了《医疗器械监督管理条例》更把康缘商业医疗器材销售推向新的平台。

　　热心服务市场

　　规范的市场需要规范的行为占领市场，是为王道。

　　连云港一度拥有数百家小公司分割着有限的医疗器材市场份额。刘立东抓住国家对医疗器械标准提高的契机，通过打造连云港市最好、最规范的器械公司平台，树立康缘器械在全省品牌影响力，淘汰小公司挤占市场，做大做强。在具体工作中，走了两步妙招，一是抓好省标器械招标工作上规模，通过市一院辐射带动其它医院的器械耗材销售；二是与相关政府机关沟通，消除器械经营中存在的不公平税率，让康缘商业处于同等起跑线参与竞争。

　　规范的市场行为，实质就是服务，就是满足客户的需求。医疗器材经营部创新原有的营销机制，制定了供需双方双赢的销售模式，既助推了医院对医生的严格管理，又调动了医生的工作积极性。为满足医疗单位需求，医疗器材部组建专业配送队伍，并取得了良好业绩。实行销售服务前移，供需双方信息联网，把医疗器材耗材仓库拓展到手术前沿，随时保证手术需求。医疗器材部注重理顺上游供应商的关系，上半年取得19家进口医疗器械品牌的连云港地区代理权，发展35家国内市场占有率高的厂家连云港地区代理权，以优厚的物质资源满足医疗单位的需求。在阳光下竞争，在规范中提升服务，让康缘商业成为重点医院的独家供应商：2014年市一院骨科高值耗材独家配送中标；中医院全部高值耗材康缘器械独家配送；市二院耗材集中配送商遴选中标，一个广阔开放的的市场正向康缘商业敞开。

　　精心挖掘市场

　　刘立东是个优秀组织者，能够调动激发全体员工的意志和工作积极性。他坚持不懈地向员工灌输“百分之百完成任务才是合格员工”的理念，接受任务不打折扣、上报计划不留余力。每一次完成年度任务，他都要带领员工认真分析对照公司创新发展的目标，查找有无挖掘的上量潜力和新增长点。刘立东要求部门员工沉到基层，每个业务员每天必须到分管医疗单位了解情况，掌握第一手信息。刘立东是个商业战线上的老兵，传统的经商理念在他的头脑中根深蒂固，“以诚经商、以诚待人、童叟无欺，经商之道服务在先，生意是暂时的，朋友是永久的。”刘立东的足迹遍布三县四区的各家医疗单位，对各家医院的医用耗材情况了如指掌。凭借着他在上游客户的众多人脉，他所了解的医疗设备、医疗器材信息往比医疗单位要扎实的多，客户需要何种医疗设备、耗材，康缘商业医疗器材部员工都能在第一时间报出产地厂家、性价比情况，并向医疗单位给出积极建议。精心培育挖掘市场的回报，是深厚的市场发展空间。揭开康缘商业医疗器材部的工作备忘录，一系列的规划令人振奋：做好省2014年器械高质耗材第一批中标遴选的引导销售工作；推进四家医院的耗材集中配送招标、进而发展到全市医疗单位；积极做好医疗用计算机软件代理销售；开展医疗器材售后维修服务……

　　关于2015年工作，刘立东表示要确保拿到连云港市医疗器械一级信用，成为连云港市管理最规范、最好的医疗器械公司，力争冲刺月销售2000万元平台。